2024年 TACTセミナー 「持家着工20万戸時代のサバイバルが始まる」

TACTスペシャルセミナー

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Ⅰ．住宅着工70万戸時代の総合住宅事業戦略
（13:30~14:30）

１．持家20万戸時代へまっしぐらの激減戸建市場

• ・2023年度は持家壊滅的減少で22万戸水準、住宅着工全体も前年割れで推移し、2023～2024年は80万戸前後
• ・持家着工の月間1.8万戸割れが続発、年間20万戸割れはいつ来るか？
• ・建売住宅は在庫調整続く、価格上昇・地方は売れ残り、着工大幅減の中堅ビルダー
• ・アパートはピークアウトか？ 底堅いのか？ 大手ＨＭの賃貸受注は３年連続プラス

２．過去最高決算達成の総合メーカーと大幅減益の分譲大手、分かれた明暗

• ・海外事業利益減でもグループ全体利益は過去最高～積水、旭化成、大和
• ・新築住宅と非住宅事業とストックのポートフォリオバランスを構築せよ
• ・飯田グループは大幅減益続く、底打ちはいつか？ １兆円オープンハウスの反撃

３．インフレと金利上昇で住宅購入のハードルがもう一段上がる

• ・１年後はまだ価格は上がる？ 長期金利13年ぶり1.1％、変動金利も上昇？
• ・リフォームは価格上昇の耐性あり、ローン金利上昇はリフォームにもマイナス影響を及ぼすか
• ・富裕層以外はコスパ重視、一条、アイ工務店以外の勝ち組ビルダーはどこか

講師：関 博計

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住宅産業研究所
代表取締役

Ⅱ．シュリンクする持家市場を深掘りするか、他の畑を耕しに行くか
（14:40~15:40）

１．集客の苦戦が続く中、いま動いている検討客をいかに掴むか

• ・モノの価格が上がるインフレ期に購入計画先送りは損でしかない？
• 検討客を動かすのは「得をする」キャンペーン
• ・レッドオーシャン化しているYouTube、SNSをいかに活用するか

２．持家＝注文住宅の購入者の属性はどのように変化していくのか

• ・出生数は過去最低の1.20、ファミリー世帯はいずれコア層ではなくなる？
• ・顧客属性の二極化がますます進む？ 高所得層・投資家／低所得層それぞれの住まいの選択

３．BtoC市場が縮小するなら、BtoBに売る？

• ・土地オーナーへの資産活用提案、賃貸住宅と福祉施設
• ・非住宅市場の拡大、木造中大規模建築のトレンドを追い風にする

講師：布施 哲朗

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住宅産業研究所
TACT編集長

Ⅲ．注文住宅が売れないなら誰に何をどうやって売る？
（15:50~16:50）

１．若年層には、規格住宅を ～ 「モノ」より「コト」が重要

• ・売り方の順番を変えないと規格は売れない！
• ・アンケート取得より先にライン登録。まず規格住宅から提案する
• ・プランを決めてから土地を探す。話し方、聞き方よりも文章力を鍛える
• ・親の反対を見越して対応策を教えておく。提案は3つの中から選ばせる
• ・売りやすさよりも売った後の手間を考える。結果的にお客様の満足度は上がる

２．シニア層には、大規模リフォームを ～ 「モノ」より「ヒト」が重要

• ・2段階のヒアリングが決め手になる
• ・シニア層は、自分の話を聞いてくれる人が好き。聞いていることをアピールして信頼される
• ・シニア層こそ、ライフプラン。支払い方法、将来の暮らしなど、お金の話を聞いて高額案件化
• ・計画の障害になるのは子供。家族関係のヒアリングも重要になる

講師：音地 常弘

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住宅産業研究所
コンサルタント