大規模リフォーム営業ハンドブック

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資料のポイント

500万円以上のリフォーム工事受注のために必要な考え方と営業スキル
戸建住宅会社の、リフォーム担当者向け・営業企画担当・研修担当者向け資料
社内研修テキスト・マニュアルに最適です!

株式会社住宅産業研究所が発刊している「季刊TACTリフォーム」
本書は、そこに毎回連載されている「リフォーム営業講座」に加筆、修正を行い再編集したものです。
2014年6月号から2020年3月号までの24回の講座を、営業活動を行う順番に並べ替えて、そこで使う営業トークを付け加えました。
今まで、ありそうでなかった「大規模リフォーム営業」の完全マニュアルです。

本書は、戸建住宅をメインに行なっている会社のリフォーム部門向けに作られたものです。
ですから、リフォーム営業のターゲットとするお客様は、自社の OB客、つまりオーナー様です。
もちろん、紹介をいただいたお客様、新規で集客するお客様にも対応できるようになっています。

本書は、5つの章とトーク集の6章で構成されています。
1章では、リフォーム営業についての解説です。初めてリフォーム営業をするスタッフ、特に戸建の営業部門からリフォーム部門に移ったスタッフに読んで欲しい内容です。
2章では、営業活動に必要なスキルを解説した章です。スキルの解説と具体的なトークで構成されています。
3章と4章は、見込み客を集める手法を解説しています。3章では自社のOB客から、4章では紹介と新規客の集客方法を解説しています。
5章は、実際の商談の進め方を解説しています。
初回打合せから、現地確認、プレゼン&クロージングの各商談の準備方法と進め方、必要なスキルの解説をしています。
6章は、各章で紹介した具体的なトークをまとめた章です。
34の場面で使うトークです。


 

【資料の構成】

1章 リフォーム営業概論
Ⅰ -1 リフォーム営業の特徴
Ⅰ -2 大規模リフォーム
Ⅰ -3 モノ売りとコト売り
Ⅰ -4 CRM という考え方

2章 コミュニケーションスキル
Ⅱ -1 コミュニケーションの基礎
Ⅱ -2 聞く・聴く・理解する
Ⅱ -3 話す・伝える
Ⅱ -4 見る・見られる
Ⅱ -5 合意する

3章 見込み客を集める① OB客
Ⅲ -1 新築引渡し時点の満足度アップ
Ⅲ -2 引渡しから定期点検まで
Ⅲ -3 定期点検から有料メンテまで

4章 見込み客を集める②その他
Ⅳ -1 紹介をもらう
Ⅳ -2 SR に集める – 広告 –
Ⅳ -3 SR に集める – イベント –
Ⅳ -4 ネットで集める – 事例紹介 –

5章 商談の進め方
Ⅴ -1 商談について
Ⅴ -2 打合せとその準備の進め方
Ⅴ -3 初回準備・予約ありの場合
Ⅴ -4 初回打合せ・予約ありの場合
Ⅴ -5 初回打合せ・予約なしの場合
Ⅴ -6 現地確認
Ⅴ -7 プレゼン
Ⅴ -8 クロージング
Ⅴ -9 工事中の対応

6章 トーク集
Ⅵ -1 トーク集

2020年7月15日 発売

 

映像セット販売のご案内

大規模リフォーム営業ハンドブックのお手本映像もあります。
こちらの資料も併せてご検討下さい!

映像のポイント

34シーンのトーク集を映像にしました!
1から13までが、お客様に会う前の準備編。
・1と2は、信頼される自己紹介と会社紹介。
・3と4は、この人は良い人だと思われる話の聞き方。
・5がお客様の質問への答え方。
・6から12までが、説明方法の基本を紹介しています。

14から34が、商談の場面になっています。
営業スタッフとお客様との会話で構成されています。
・14は、予約が入った時点での確認電話のやり方。
・15から17までは、初回打合せでの自己紹介を、お客様のタイプ別に行うための見本です。
・18は、初回打合せ開始時点のあいさつ。
・19から22までは、お客様の事情を確認するヒアリング手法。
・23がメインの商談になります。24で質疑応答を行い、25で次回、現地確認のアポを取ります。
・26は、会社にショールームがある場合の案内方法。
・27から32までが、現地でのヒアリング商談になります。
・33と34が、プレゼンからクロージングまでの商談です。

※映像のみの販売は、行っていません!

詳細について

詳細な内容についてはコチラからご確認いただけます。
 

価格

商品 価格(非会員) 価格(各種会員※)
本書のみ 60,000円(税別) 54,000円(税別)
本書+映像 90,000円(税別) 81,000円(税別)

※各種会員とは下記いずれかになります。
TACT / TACTリフォーム / エクスプレス / TACTテレビ / eカウンセリング /ハウスメーカーレポート

 

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(1) 購入申込みの受付

[FAXでの受付]
受付完了の連絡等はございません。
[メール添付での受付]
【info@tact-jsk.co.jp】宛にお申込みPDFを添付の上、ご連絡ください。
追って受付完了のご連絡を差し上げます。

(2) 請求書+商品の発送

[弊社資料を初めてご購入されるお客様]
ご入力いただいた住所宛に請求書を送付いたします。入金確認後に商品を発送させていただきます。
[既にご購入経験のあるお客様]
商品と請求書を同封の上、発送いたします。

※この資料の内容に関するお問い合わせは、音地(おんじ)までメールでお願いします
onji-t@tact-jsk.co.jp
※それ以外のお問い合わせは、黒木(くろぎ)まで、メールまたはお電話でお願いします
MAIL:info@tact-jsk.co.jp
TEL:03-6380-1271
 

注意事項

・弊社資料は法人のお客様のみのお取扱いとなっており、個人のお客様は対象外とさせていただいております。何卒ご了承ください。
・弊社と同業(シンクタンク、マーケティング、コンサルティング等)の企業様には、弊社資料の販売をお断りさせていただく可能性があります。何卒ご了承ください。

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