住宅営業ハンドブック 2019-2

住宅営業ハンドブック2019-2

【資料概要】

注文住宅メーカー、ビルダー、工務店の営業責任者・営業企画担当・研修担当者向け資料
~「コト売り」時代の商談テクニック~

コト売り時代の受注獲得に必要な「次アポ」「ヒアリング」「初回プレゼン」「最終クロージング」
■モノ消費からコト消費へ
「僕たち平成生まれ(ゆとり世代)は物欲が希薄だと思う。
いい車やいい時計なんか欲しくないし、洋服もファストファッションで十分。お金は趣味や経験のために使う。モノよりも経験や体験に魅力を感じるんです」…宣伝会議HPより
住宅購入の中心は、平成生まれ世代になっています。彼らの消費行動の特徵は「モノ」より「コト」中心。建物という「モノ」 よりも、暮らしという「コト」で購入を決めているのです。

それなら売る方も「モノ売り」から「コト売り」に転換しな いといけない。そんな思いで「住宅営業ハンドブック2019 ~ モノ売りからコト売りへの転換~」を今年発刊しました。
多くの会社にご購入いただき、考え方は間違っていなかったと確信しました。
しかしこのハンドブックは、プランや資金の打合せといったいわゆる「商談」については触れていませんでした。
そこで今回新しく「住宅営業ハンドブック 2019-2 ~「コト売り」時代の商談テクニック~」を作ることにしました。
 
■ヒアリング商談が受注の決め手になる
今回のハンドブックで特に重点を置いたのは「ヒアリング商談」です。ヒアリングと言うと要望を聞くことですが、ヒアリング商談はそうではありません。
ヒアリング商談とは、お客様のしたいコトを当社で出来る(当社でしか出来ない)モノで提 案することの合意を得る商談です。
住宅会社の中には「ヒアリングだけの商談」をやらない会社もあります。初回接客で聞いた情報だけで間取りと見積を作り、一気に受注につなげていくやり方です。

こんなやり方が、今の時代通用しないことは、最近の受注状況を見てもお分かりだと 思います。
ただし、そうは言っても今までやったことがないことをやる のは大変です。そこでこのハンドブックでは、ヒアリング商談の準備方法から詳しく解説しております。
さらに分かりやすくするために、お手本映像も作成しました。

平成の売り方から新しい時代の売り方に変えていきましょう
「住宅営業ハンドブック2019」
~「コト売り」時代の商談テクニック~ 制作委員会
プロデューサー 音地常弘

 

本書の内容

コト売りの実践テクニックとして、以下の内容を中心に解説
①初回接客で着座させた後、どのように商談を進めていくか
②お客様の進捗状況に応じた次アポの取り方
③お客様の要望を自社と他社で対応できるかどうかで4パターンに分けて考えるヒアリングテクニック
④望ましい答えを引き出す聞き方
➡プランを作ってから質問する方法(企画売りにピッタリ)
⑤個人的な動機を聞き、個人的な満足に対応する方法
⑥ヒト➡コト(全体・個人)➡モノ➡証拠➡強みの5段階説明方法
⑦お客様からの質問、抵抗に対応する方法
 

本書の構成

第1章 着座商談
第2章 アポイント商談
第3章 ヒアリング商談
第4章 初回プレゼン商談
第5章 最終クロージング商談
第6章 タイプ別対応
第7章 紹介受注
 

セット販売のご案内

住宅営業ハンドブック2019をご購入の方はお安くお買い上げいただけます。
ご不明な際はお気軽にお問い合せください。

装本

2019年8月5日 発刊
274ページ

詳細について

住宅営業ハンドブック2019-2の詳細な内容についてはコチラからご確認いただけます。
 

価格

資料名 定価 各種会員(※)
書籍 + PDF原稿 + お手本映像 90,000円(税別) 80,000円(税別)
書籍 + PDF原稿 70,000円(税別) 60,000円(税別)
2019と2019-2同時購入で書籍+PDF+映像をご購入の場合 170,000円(税別) 150,000円(税別)
2019と2019-2同時購入で書籍+PDFをご購入の場合 130,000円(税別) 110,000円(税別)

※各種会員とは下記いずれかになります。
TACT / TACTリフォーム / エクスプレス / JSKテレビ / eカウンセリング /ハウスメーカーレポート

 

ご購入方法

各商品ページの購入フォームからのお申し込み、または、申込書のFAX送信もしくはメール添付でのお申し込みができます。

お申し込み後の流れ

(1) 購入申込みの受付

[申込みフォームからの受付]
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[FAXでの受付]
受付完了の連絡等はございません。
[メール添付での受付]
【info@tact-jsk.co.jp】宛にお申込みPDFを添付の上、ご連絡ください。
追って受付完了のご連絡を差し上げます。

(2) 請求書+商品の発送

[弊社資料を初めてご購入されるお客様]
ご入力いただいた住所宛に請求書を送付いたします。入金確認後に商品を発送させていただきます。
[既にご購入経験のあるお客様]
商品と請求書を同封の上、発送いたします。

※申込方法についてのお問合せは黒木まで、資料内容のお問い合わせは音地(おんじ)までお願いします。
お問い合わせフォーム
TEL:03-6380-1271

 

注意事項

・弊社資料は法人のお客様のみのお取扱いとなっており、個人のお客様は対象外とさせていただいております。何卒ご了承ください。
・弊社と同業(シンクタンク、マーケティング、コンサルティング等)の企業様には、 弊社資料の販売をお断りさせていただく可能性があります。何卒ご了承ください。

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