【資料概要】
注文住宅メーカー、ビルダー、工務店の営業責任者・営業企画担当・研修担当者向け資料
～「コト売り」時代の商談テクニック～
コト売り時代の受注獲得に必要な「次アポ」「ヒアリング」「初回プレゼン」「最終クロージング」
■モノ消費からコト消費へ
「僕たち平成生まれ（ゆとり世代）は物欲が希薄だと思う。
いい車やいい時計なんか欲しくないし、洋服もファストファッションで十分。お金は趣味や経験のために使う。モノよりも経験や体験に魅力を感じるんです」…宣伝会議HPより
住宅購入の中心は、平成生まれ世代になっています。彼らの消費行動の特徵は「モノ」より「コト」中心。建物という「モノ」 よりも、暮らしという「コト」で購入を決めているのです。
それなら売る方も「モノ売り」から「コト売り」に転換しな いといけない。そんな思いで「住宅営業ハンドブック2019 ～ モノ売りからコト売りへの転換～」を今年発刊しました。
多くの会社にご購入いただき、考え方は間違っていなかったと確信しました。
しかしこのハンドブックは、プランや資金の打合せといったいわゆる「商談」については触れていませんでした。
そこで今回新しく「住宅営業ハンドブック 2019-2 ～「コト売り」時代の商談テクニック～」を作ることにしました。
■ヒアリング商談が受注の決め手になる
今回のハンドブックで特に重点を置いたのは「ヒアリング商談」です。ヒアリングと言うと要望を聞くことですが、ヒアリング商談はそうではありません。
ヒアリング商談とは、お客様のしたいコトを当社で出来る（当社でしか出来ない）モノで提 案することの合意を得る商談です。
住宅会社の中には「ヒアリングだけの商談」をやらない会社もあります。初回接客で聞いた情報だけで間取りと見積を作り、一気に受注につなげていくやり方です。
こんなやり方が、今の時代通用しないことは、最近の受注状況を見てもお分かりだと 思います。
ただし、そうは言っても今までやったことがないことをやる のは大変です。そこでこのハンドブックでは、ヒアリング商談の準備方法から詳しく解説しております。
さらに分かりやすくするために、お手本映像も作成しました。
平成の売り方から新しい時代の売り方に変えていきましょう
「住宅営業ハンドブック2019」
～「コト売り」時代の商談テクニック～ 制作委員会
プロデューサー 音地常弘
本書の内容
コト売りの実践テクニックとして、以下の内容を中心に解説
①初回接客で着座させた後、どのように商談を進めていくか
②お客様の進捗状況に応じた次アポの取り方
③お客様の要望を自社と他社で対応できるかどうかで4パターンに分けて考えるヒアリングテクニック
④望ましい答えを引き出す聞き方
➡プランを作ってから質問する方法（企画売りにピッタリ）
⑤個人的な動機を聞き、個人的な満足に対応する方法
⑥ヒト➡コト（全体・個人）➡モノ➡証拠➡強みの5段階説明方法
⑦お客様からの質問、抵抗に対応する方法
本書の構成
第1章 着座商談
第2章 アポイント商談
第3章 ヒアリング商談
第4章 初回プレゼン商談
第5章 最終クロージング商談
第6章 タイプ別対応
第7章 紹介受注
セット販売のご案内
住宅営業ハンドブック2019をご購入の方はお安くお買い上げいただけます。
ご不明な際はお気軽にお問い合せください。
装本
2019年8月5日 発刊
274ページ
詳細について
住宅営業ハンドブック2019-2の詳細な内容についてはコチラからご確認いただけます。
価格
| 資料名 | 定価 | 各種会員(※) |
| 書籍 ＋ PDF原稿 ＋ お手本映像 | 税込 99,000円 | 税込 88,000円 |
| 書籍 ＋ PDF原稿 | 税込 77,000円 | 税込 66,000円 |
| 2019と2019-2同時購入で書籍＋PDF＋映像をご購入の場合 | 税込 187,000円 | 税込 165,000円 |
| 2019と2019-2同時購入で書籍＋PDFをご購入の場合 | 税込 143,000円 | 税込 120,000円 |
※各種会員とは下記いずれかになります。
TACT / TACTリフォーム / エクスプレス / TACTテレビ /ハウスメーカーレポート
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