住宅営業ハンドブック2021

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〜コロナ禍は、営業活動を見直すきっかけだ!ここ数年は、コロナと一緒に営業しないといけない〜
注文住宅メーカー、ビルダー、工務店の営業責任者・営業企画担当・研修担当者におすすめ!

新型コロナが、日本で見つかってからもう 1 年も経った。状況は、良くなるどころか、収束が見えないままだ。
ワクチンが開発され、日本でも接種が始まれば少しは希望が見えるのかもしれないが、特効薬が開発されて行き 渡らないと、真の解決にはならない。
つまり、ここ数年は、不本意ながら「With コロナ」で営業活動を続けないといけないのだ。
しかし、考え方を変えれば、コロナ禍は営業活動を見直す、いいきっかけの出来事かもしれない。
今こそ、原点に戻って、販売方法を見直すべきではないだろうか?
3つの基本的な考え方をご紹介。

①注文住宅は注文を聞いてからつくる
当たり前の話だが、注文を聞いてからつくるのが注文住宅である。
そしてお客様に聞くこととその順番は、図のようになる。
本書では、この 4 つのことをこの順番 で聞いて提案を行うプロセスを解説している。
参考までに、「1」を聞いた後「4」 →「3」 →「2」 と 聞くのが、建売住宅の販売方法で、「1」を聞いた後、「3→「4」→「2」と聞くのが、ローコスト住宅の販売方法 である。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 ポイント1

②アクセルとブレーキを同時にかける
コロナ対策は、ブレーキをかけてからアクセルをかけ るという論調が多いが、注文住宅はブレーキになりそう なことを排除することばかりやっていると売れない。
アクセルを踏んでもらう、つまり「したいコト(動機)」を 盛り上げないと、建売住宅やローコスト住宅に負けてしまう。
本書では、4 つのしたいコトをさらに 2 分割して それぞれを、家を買うメリットとデメリット、今のままのメリットとデメリットに分け、アクセルを踏んでもらい意欲の上げ方、ブレーキから足を離すやり方を解説する。
つまり、注文住宅の購買意欲を上げる方法である。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 ポイント2

③合意するには、理解してから理解される
営業活動のゴールは、お客様と合意することである そこまでの順番は、会話承認→理解する→理解されるとなる。
営業活動の順番もこれと同じ。
ただし、初回接客だけは、理解されてから理解することになる。
なぜなら どんな会社(人)か分からないと相談されないからだ。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 ポイント3
 

ハンドブックの内容

■第1章について
契約目標から、歩留まりを考えて、逆算して集客目標を立てるという考え方は終わったかもしれない。
総合住宅展示場も、コロナ禍では集客の道具としては使えないかもしれない。
この章では、集客は「量より質」という考え方で構成している。
つまり最低でも「商談に入れるお客様」を集めるという考え方だ。
そして、集客の手段としては、SNS とホームページを使う。
ただし、商談に入れるお客様を育てながら集めるという考え方で使う。
それは、お客様の心理、つまり「インサイト」を考えた構成になっている。
それが、「入口→内容→出口」の 3つの要素を4 つのステップで行うやり方である。
目標は、予約来店である。 予約客への対応は、予約客カンファレンスを行い、チーム全員で考える。
初回接客が苦手な社員を作らない教育の場にもなる。
コロナ禍の集客は、お客様も社員も育てる仕組みにしないといけない。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 第1章
 
■第2章について
予約でお客様が来店されると、初回接客のやり方、特に受付のやり方が変わってくる。
この章では、受付のやり方を、予約客、 紹介客、新規客の3パターンに分けて解説する。
そして、建物を案内する前に、ガイダンスを行い、お客様が持つ見学への不安 を解消する。
建物の説明は、コト説明。間取り、設備、構造、性能を説明する際も、それらで実現する「コト」をメインに説明する。
しかし、 それだけでは競合に負けるので、「モノ」に関しては、フレーミング手法を使った説明を行う。
フレーミングとは、モノの説明方法を変えること。
初回接客では、3 パターンの方法を使う。
着座商談を詳しく解説した。次回アポが取れても、その後続かない。
こんなアポの取り方をしないために、6 つのステップを踏んで次回アポを取る方法を解説している。
初回接客後のお客様情報をまとめるシートとシートの記入方法も解説している。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 第2章
 
■第3章について
コロナ禍では、工場見学会などのイベントがやりにくい。密になるからだ。ランクアップをイベントに頼っていた会社は、なす術がなくなった。
その代わりに、行うことになったのが、オンラインセミナーである。内容は、住まいづくりを進めるアクセ ルになるもの。
今までだと、別の建物やショールームを見せたり、構造現場を見せたり、間取りを作って説明していたりした項 目である。
これをセミナーで行う方法を紹介している。
また、住まいづくりをストップさせるブレーキを外すものも紹介している。
これは今も多くの会社が行なっている、資金系のセミナーである。
本章では、アクセルとブレーキ、そして土地探しのセミナーを行う際に役立つ情報を提供している。
弊社が行った「注文住宅 で失敗した人のアンケート調査」をもとに行なっている見込み客向けセミナーの内容を紹介している。
2016 年から行なっていて、2020 年末までに、1,761 人が参加したセミナーの内容である。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 第3章
 
■第4章について
この章は、カンファレンスのやり方を解説した章である。カンファレンスとは、会議のこと。
ドクター X で、医者が集まって 患者の治療法を議論するアレである。これを住宅営業にも活用する。
これまでは、問題が起きてから会議を開いていたかもしれ ない。
問題が起きてから対策を考えるのではなく、起きる前に対策を、しかも何プランも考えておかないといけないことは、コロナ禍で学んだ1 番の成果かもしれない。
カンファレンスで使うシートを紹介しながら、カンファレンスの進め方を解説する。
営業スタッフ、管理職、設計スタッフの3 名で行うのを前提としている。
ヒアリング商談の前に行うことにより、聞かないといけないこと、聞いてはいけないことを確認することも出来る。
そして、仮提案を作ることを勧めている。
コロナ禍の提案は、事前情報で提案を作っておき、それにヒアリングしながら、導いていく方法が向いている。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 第4章
 
■第5章について
第5章について 今までヒアリング商談は「お客様の要望を聞く商談」と思われていた。しかし、実際は「お客様のしたいコトを理解する商談」なのである。
だから、部屋の数や広さを聞くだけの商談や聞きっぱなしで「プランができたら連絡します」と言う商談でもない。
ヒアリング商談のゴールは、その場でしたいコトの実現方針を合意することである。
よってプレゼン商談は、その合意した実現方法を具体的に説明する商談になる。
何度もプレゼンを繰り返すことなく、1回で終わる商談になる。
そして、クロージングは、合意した実現方法を実行する会社が自社であるということを合意する商談になる。
基本、3 回で商談は終了する。
感染リスクを考えると、そう何度も打合せはお互いにしたくない。オンライン商談のみで、それが出来るかどうか疑問である。
Withコロナ時代の注文住宅営業ハンドブック2021 第5章
 
発売日:2021年2月末 発刊

プロデューサー:住宅産業研究所 音地常弘(コンサルタント)
コンサルタント。中小企業診断士・経済学修士。
各社の営業マニュアルも作成している。

 

詳細について

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書籍 + PDF原稿 + お手本映像 90,000円(税込 99,000円) 81,000円(税込 89,100円)
書籍 + PDF原稿 70,000円(税込 77,000円) 63,000円(税込 69,300円)

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