営業マンがウェブのお客様を嫌がらなくなりました

ウェブ集客の成功事例として取材させていただいた、あるビルダーのお話です。
年間およそ200棟を手掛けるこのビルダーは、自社ウェブサイトで毎月30-40件の反響を獲得しています。
驚いたのは、反響→モデルハウス来場の歩留まり。以前はほとんど来場にならなかったと言いますが、最近、反響客の追客方法を変えたことで、歩留まりが6割にまで上昇したといいます。資料請求客の半分以上が「会えるお客様」になっているということです。
どのように追客方法を変えたのか、お話を伺いました。

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 以前は、多くのメーカー・ビルダーがやっているように、反響を営業マンに回していた。追客方法は特に指示していなかったが、いきなり電話したり、資料を持って訪問するケースが多かったようだ。結果、ほとんど来場・商談にならなかった。

 そこで、反響対応を営業マンに任せることをやめ、社内の事務スタッフで対応する方法に変えた。営業未経験のスタッフもいるが、メール文面をフォーマット化するなど、誰でも対応できる仕組みにした。

 その結果、反響→来場の歩留まりが6割まで上昇した。
以前は、営業マンがウェブのお客様を嫌がっていたが、今は、営業マンが「ウェブは良いお客様が多い」という感覚を持っている。

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 手前味噌で恐縮ですが、私が普段セミナーや本ブログなどでお伝えしていることを、そのまま実践して成果を挙げており、非常に驚きました(このビルダーさんが独自で編み出した方法なので、「偶然の一致」なのですが…)。

 「資料請求ばかり増えて、ぜんぜん来場が増えない」とお悩みのメーカー・ビルダーがまだまだ多いです。資料請求客の追客方法を変えることを、そろそろ真剣に検討したほうが良いかもしれません。

 最後に告知で恐縮ですが、毎回ご好評をいただいている「ウェブ営業セミナー」を、7月は2つ開催します。今回のブログでお伝えした事例も、より詳しく解説する予定です。よろしければご参加ください。

【1】ホームページなどの活用で見込み客を増やす方法を知りたい経営者さま向けセミナー
【2】資料請求客が来場・商談につながらずお悩みの営業担当者さま向けセミナー

(高田)