資料請求数だけ増やしても意味が無い

ウェブによる営業活動の目的は、本来は「契約の獲得」です。ネット通販など多くのビジネスでは、ネット上で契約・決済が完了します。しかし、住宅業界はネットだけで契約も決済も完了しません。住宅業界においては、ウェブによる営業活動の目的は、自社のモデルハウスやイベントなど「来場していただけるお客様の獲得」ということになります。
それでは、来場客はどのようにすれば増やせるでしょうか?私のセミナーや講演などでは、このような方程式を使って説明しています。

「ウェブ経由の来場者数(人) = ホームページ閲覧者数(人) × 反響率(%) × 来場率(%)」

「ホームページ閲覧者数」とは、自社ホームページを見ていただいた人の数です。「反響率」とは、自社ホームページを見た人のうち、資料請求やお問い合わせなどのアクションを起こしていただいた人の割合です。「来場率」とは、資料請求などを行った人のうち、実際に現場へ足を運んでいただいた人の割合です。
つまり、ウェブによる営業活動で来場客を増やすためには、「閲覧者数を増やす」「反響率を上げる」「来場率を上げる」という、3つの要素をクリアすれば良いのです。
ホームページ経由の来場客獲得に苦戦している会社は、この方程式に自社の実績値を当てはめてください。おそらく、3要素のうち1つ以上に問題があると思います。

ところで、今ご紹介した3要素のうち「来場率」は、「閲覧者数」「反響率」と大きく異なる点が1つあります。それは、来場率は営業担当者の工夫次第で上げることができるという点です。「閲覧者数」「反響率」の改善は、ホームページ担当者以外ではやや難しいのですが、「来場率」の改善は、資料請求いただいたお客様への営業対応を見直すことで実現できます。
来場率は、会社によって大きく異なります。1~2%の会社もあれば、80%を超える会社もあります。どれだけ良いホームページを作って資料請求数を増やしても、来場率を上げなければ営業効率は上がりません。仮に来場率が1%の場合、来場を1件増やすためには資料請求を100件増やさなければならないのです。
来場率の向上には、メールによる営業対応の改善が必要不可欠です。電話や直接訪問で成功することもありますが、最近はお客様に嫌われるケースの方が多いようです。以前のブログにも書いた、スピーディーな対応・お客様の返信を促す文面・基本的なメールマナーの徹底など、今一度徹底してください。6月にはメール営業に関するセミナー(PDFファイル)も開催しますので、興味がある方はご参加ください。