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2017-10-17
住宅メーカートピック

旭化成ホームズのリアルサイズ提案

article by :株式会社住宅産業研究所
 

ハウスメーカー各社が富裕層を狙い、高額商品が多発する中で、旭化成ホームズでは比較的リアルサイズに設定された商品を発表する傾向があります。

直近で発売されたのは、アシンメトリーな勾配屋根商品「CUBIC roomy」で、モデルプランは31坪です。加えて軒の出ない寄棟商品の「SOFIT」、多様な床レベル設定を可能にした「terra craft」など、どれも30~40坪前後のモデルプランと共に発表されています。
また現在川口住宅公園では、32坪のリアルサイズモデルハウスを総展内に建築中など、他社とは真逆の動きを見せています。加えて一部では設備と仕様を絞り価格を抑えた寄棟屋根商品の「ELIOS」というものも販売しています。
ハウスメーカーでは顧客によっては、企画プラン提案や、設計を出さない、打ち合わせ回数を減らすために商談~着工までの業務フローを見直す、といった動きも出てきており、業務効率化(=働き方改革)のトレンドが見られます。

ちなみにどの会社にも言えることですが、企画商品やセカンドライン的商品は、大々的に発表しないケースも多く、こっそりと販売されていることがあります。他社と競合した場合に「やけに安いな…」と感じた場合はこういった商品を疑い、作戦を変える必要があるかもしれません。
また、勝負直前の急な仕様(商品)変更で、価格を大幅に下げるといった作戦もよく聞かれます。商談の最後の最後は価格勝負になるケースもあるため、価格に引っ張られないよう、他社商品を熟知し、早めに対策を打つ必要があります。

■ELIOS                                     
1.jpg

ハウスメーカー関連
商品

2017-10-13
住宅営業のIT活用術

「お気軽にお問い合わせください」と言われても…

article by :株式会社住宅産業研究所
 

 ウェブ集客で成果をあげるためには、自社ウェブサイトの改善と同じくらい大切なのが「ウェブ経由の反響(資料請求・お問い合わせなど)への対応方法の改善」です。ウェブサイトの改善で反響が増えても、肝心の来場が増えなければ、意味が無いからです。
 しかし、過去にもこのブログでお伝えしてきましたが、反響→来場の歩留まり改善に向けた取り組みを積極的に行っているビルダー・メーカーは、まだ少ないように思います。
特に、来場獲得のポイントとなる「営業担当者・窓口担当者のメール対応」は、ほとんどの企業が手付かずのままです。

 各種セミナー・研修などで、これまで200名近くのメールを添削していますが、誤字や脱字・お客様の名前間違い・専門用語の多用など、お客様宛とは到底思えない文面のメールが多く見られ、メーカー・ビルダーの「メール教育」が一向に進んでいないことを窺わせます。
中でも、非常に多く見られるのは、資料請求いただいたお客様に送っている、次のようなメールです。

--------------------
この度は資料請求いただき誠にありがとうございます。
資料を送付いたしますので、到着まで今しばらくお待ちください。
何かありましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
--------------------

 果たして、このようなメールを読んだお客様は、自社のファンになってくださるでしょうか?「お気軽にお問い合わせください」と言っても、本当に問い合わせてくださるお客様は、ほとんどいないでしょう。
例えば資料請求のお客様に対しては、ただのお礼だけではなく、自社紹介・自己紹介・お客様への質問を添えるなど、「メールでお客様に感心を持っていただくための工夫」が必要です。この工夫をしないままでは、反響→来場の歩留まりは、いつまでも改善しないでしょう。

 来週10月16日から全国4ヶ所で開催するセミナーでは、自社サイト・Eメール・ウェブ広告をはじめ、ウェブ集客で成果をあげるためのポイントを、テーマ別に解説します。(高田)

営業スキル・イベント
IT・WEB

2017-10-10
住宅会社テレビCM分析

Airbnb『暮らすように旅しよう』

article by :株式会社住宅産業研究所
 

 6月9日に国会で住宅宿泊事業法(民泊新法)が成立しました。この民泊新法は、来年6月にも施行されると見られ、住宅業界でも民泊ビジネスに参入を表明する企業が相次ぐ等、注目されています。

 民泊ブームの火付け役となったのが、airbnbです。airbnbは、空き家や空き部屋の貸し手と借り手をネットを通じてマッチングするサービスを行っています。2008年にアメリカで創業し、世界中で民泊マッチングサービスを展開しており、2014年には日本法人を設立しました。
 同社が日本で初めて放映を開始したテレビCMが『暮らすように旅しよう』です。CMの内容は、冒頭に「東京に行って観光する。定番の旅もいいけど。東京に暮らす、そんな旅もある」というナレーションが入ります。その後、東京に観光に来た訪日外国人だと思われる出演者が、街中にある小さなコーヒー屋でコーヒーを買ったり、民泊のホスト宅でかき氷を作ったり、ホームパーティを行い楽しそうにしている映像が流れます。これは、観光名所を見て回るだけではなく、その街に住む人と同じような暮らし方をするという内容の旅を提案しているものです。CMの最後には、「Live There」という今回のCMのテーマがテロップで表示されCMは終了します。

 民泊ビジネスについては、騒音や治安面の不安等から実施に反対する声も少なくありません。一方で、2020年の東京オリンピック・パラリンピックに向けて、訪日外国人の宿泊施設の不足が問題視され、民泊の需要は高まっています。テレビCMによって、民泊に対しての悪いイメージを払拭し、民泊の普及を促進すると共に、実際のトラブルをどう防ぐかという対策についても、民泊ビジネスを行う企業には求められています。(恵美)


営業スキル・イベント
その他

2017-10-02
注目の住宅関連広告

老朽化マンション、建替えの実現性は?

article by :株式会社住宅産業研究所
 

 国内に多くの住宅ストックがあることから、大きな成長の可能性があると言われるリフォーム事業ですが、期待ほどには伸びていません。そうした中で比較的気を吐いているのが分譲マンションリフォームです。

 建築後20~30年を迎える物件が多く、また建替えの合意形成が極めて難しいことからニーズも安定していますし、ユーザーの物件購入後リフォームなどは、マンション購入の手段として随分定着してきたように思います。近年は新築のマンション用地確保が極めて困難で、駅前好立地はホテルに持っていかれるケースも多々あるようで、新築の出物が少なくなるという点もプラスに働くでしょう。

 また、合意形成のハードルは高いですが建替えにも大きなチャンスが眠っています。先日話題になった日本初の分譲マンション「四谷コーポラス」の建替えには、耐震補強をしても居住困難なほどの老朽化や、排水管工事に該当住戸以外の負担が大きいことで、建替えせざるを得ないという背景がありました。ここまで古い物件がそうあるわけではないにせよ、老朽化が深刻になればいずれ建替えか売却かを迫られることになり、入居者に建替えという選択肢を用意できることには大きな意義があると言えます。

 前置きが長くなりましたが、下図は旭化成不動産レジデンスと大和ライフネクストによる、分譲マンション管理組合に向けた広告です。旭化成はマンション建替えで約30件の実績を持つメインプレイヤーで、設計・施工を請け負うだけでなく、住民間の合意形成も行っています。広告では「マンション建替え実践講座」と題して、マンション建替えにおけるポイントや、入居者・所有者の高齢化対応、事例紹介などを交え、マンションの老朽化に悩む管理組合や建替えの委員会に対して、建替えによる解決を図っていく内容となっています。

 大和については「マンションを取り除く将来リスク、徹底研究」としており、内容としては、「リスクに負けない将来設計の考え方」「コミュニティがマンションを救う」といったものになっています。今後老朽化が訪れるマンションの将来設計を早めに考えておくというスタンスで、顕在する建替えニーズを拾うというよりも、まずはマンション管理・運営や、大規模修繕工事などその前段階のニーズを汲み取る内容になっており、将来の建替えに向けて住民の意識統一を図るという点でも有効と言えそうです。(平野)

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