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2014-7-14

営業コネタ集

説明する前にやるべきこと

なかなか受注が戻りません。
「集客そのものはそんなに悪くないが、計画のあるお客様が少ない」
「少ないお客様にいろんな会社が集中するので競合が多い」
「プランや資金計画の変更が多くなかなか決まらない」
「クロージングの後押し材料が無いので長期化してしまう」等々

いろんな話が聞こえてきます。確かにそうかもしれませんが、こちらのやり方を変えてみると
「考え始めたばかりのお客様が多いので、そちらに合わせた接客にする」
「すると競合が少なくなるので、商談が進めやすい」
「プランや資金計画の説明方法を変えると早期に決まる」
「会社、建物、プラン、資金計画に納得してもらえるので、後押し材料が無くても決まる」
こんな話になります。

ではどうすればそうなるのか?

それは、説明する前に基準を説明すれば良いのです。

14.7.14_onji.png図のように、
会社のことを説明する前に、良い会社の基準を説明する
建物のことを説明する前に、良い建物の基準を説明する
プランの説明をする前に、良いプランの基準を説明する
資金計画のを説明する前に、良い資金計画の基準を説明する
こうすれば良いのです。

「基準って何?」
こんな疑問を持った方へ。基準とは自社の強み(USP)です。
自社の強みを基準として説明すれば、当然自社が選ばれます。
今のお客様は、この基準を知りたがっています。

例えば、
自社の建物の強みが「断熱性」「気密性」「無垢の内装材」「床暖房と太陽光発電が標準仕様」ということであれば
良い建物とは「断熱性が良い」「気密性が良い」「無垢の内装材を使っている」「床暖房と太陽光発電が標準仕様」この5つが満たされている建物です。と言い切ることです。
その後、自社の説明をする。これで差別化が出来ます。

会社、プラン、資金計画も同じことです。
考え始めたばかりのお客様に説明することは、この基準なのです。
「刷り込み」をしてから「売り込み」をする
これが競合を排除する最も良い売り方です。
(音地)


営業スキル・イベント

2014-7-11

情報マニアの営業現場白書

ツーバイフォーに動きあり

 最近ツーバイフォー工法に絡んだ動きが多い。三井ホームがプレミアムモノコック構造としてフリー系商品を2×6化したことに加え、住友不動産も2×6を追加。ビルダーでも木軸のみを供給していた企業が2×6を手掛けるケースなども出始めている。中でも直近で最も供給を増やしているのは一条工務店だろう。13年度は受注ベースで14,000棟を超えたと聞き、2×6系商品はその内55%を占めるという。単純計算では7,700棟の受注実績となる訳で、ともすれば、貸家での2×4供給№1である大東建託の実績に迫るところまで来ている事になる。


 そもそも2×4持家の構造別シェアは、13年度は10.8%となるなど、ここ数年は増加傾向のトレンド。着工戸数では、もちろん消費増税による住宅ブームにより増えた部分もあるものの、09年度比で約1.1万戸増えている。県別では、北海道が27.0%と構造別シェアが高く、次いで東京、神奈川、宮城、千葉、山梨、栃木の順にシェアが高い他、数の面では、北海道、東京、愛知、神奈川、千葉、埼玉、静岡の順に多い。地域による傾向というよりは、プレーヤーによってシェア及び数が左右している部分の方が大きいとは思われ、沖縄などの一部エリアを除けば、供給の可否における大きなエリア差は無いと見ても良いだろう。


14.7.11_shimizu.png 2×4は資材単価が暴れやすいなど懸念材料も多いと言われる中、気密性能を上げやすい他、2×6にすれば壁厚が増す分更に断熱性能を上げやすい等のメリットもある。今後のネットゼロエネルギー住宅化に向け、高性能な木造住宅として改めて注目される日が来るかもしれない。(清水)





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