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2013-5-27  

営業コネタ集

 セミナーでクロージングをかける

 最近かなり家は売れています。展示場への来場も増えている様です。外部環境は追い風です。ここはこの追い風に乗ってさらに受注を増やしたいところです。そこで今回は「セミナーで家を売る方法」をご紹介します。コネタならぬ大ネタですが、このやり方は少人数でも出来るし、本社の担当者だけでも出来るという省エネイベントです。是非一度トライしてみて下さい。


 セミナーは図のように3部構成で行ないます。まず「住まいづくり、会社選びのポイント」を紹介します。ここのポイントは何でも良いという訳ではありません。自社のUSP(他社にない強み)にしないといけません。例えば耐震性が優れている会社は、「地震に強い家を選ぶ」というポイントになります。ポイントは3つくらいあると良いでしょう。ここでは「耐震性」「断熱性」「入居者の声」というポイントを題材にして説明します。


 ポイントを決めたらそのポイントの信頼性を高めるデータを集めます。調査機関のアンケート調査、新聞や住宅雑誌の記事、自社で行なったアンケート等を調べましょう。先ほどの事例だと、「耐震性で会社を選ぶ人が増えている」「この地域では夏と冬の気温差が40度以上ある」「その会社で建てた人の話を聞いてから会社を選ぶ人が増えている」等のデータがあると良いでしょう。


 データが集まったら話を組み立てていきます。このようなデータから、最近の「住まいづくり、会社選びのポイント」は、この3つですという組み立てになります。これでセミナー1は完成です。30分から60分が妥当でしょう。終わると休憩を取ります。


 次に自社のUSPを説明するセミナーになります。ここはいつも説明しているところなので大丈夫だと思いますが、最初に必ず「先ほどのセミナーで、住まいづくり、会社選びのポイントは、耐震性、断熱性、入居者の声という話でしたので、当社の耐震性、断熱性、入居者の声を説明します」と言って始めましょう。ここは60分くらいが妥当でしょう。


 最後はクロージングです。自社のUSPの説明が終わったら休憩を取らずにキャンペーンの説明に入ります。キャンペーンの内容は何でもかまいません。セミナーの日から1週間以内に申込をして、1~2ヶ月以内に契約をすると特典があるというキャンペーンです。「特典の詳しい内容は、営業担当に聞いて下さい」というアナウンスで終わると、その後営業担当は商談に入りやすくなります。ここでの注意点は、キャンペーンがあることを最後まで伏せておくということです。キャンペーンはクロージングです。集客ではありません。絶対にキャンペーンについて事前に告知してはいけません。


 以上がセミナーでクロージングをかける方法です。私は自分のクライアントにこの方法をお勧めし、セミナー当日はセミナー1の担当で説明をしています。セミナー1は第三者の方が効果があるようです。(音地)

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営業スキル・イベント

2013-5-24

情報マニアの営業現場白書

 アパートセミナー御礼

 もう1カ月程前の話になりますが、4月25日(木)26日(金)の2日間、弊社主催のアパート販売セミナーを実施致しました。アパートに特化したセミナーは09年以来久しぶりではありましたが、特に大阪会場が盛況で、お越しいただいた皆様には随分窮屈な思いをさせてしまったと思います。改めてお詫び申し上げます。


 セミナーでは、まず1部で今の市況感と今後の見通し、2部で具体的な各社の戦略・戦術をご紹介。更に当初プログラムには入れていませんでしたが、最近注目度が高まってきているサ高住についても時間を割きご紹介させて頂きましたので、当初予定より30分延長しても収まりきらない、盛りだくさんでのご紹介となりました。


 セミナー終了後から今日までの間に、たまたま参加頂いた方と飲む機会があったのですが、その方が特にインパクトに残ったのは、「アパート販売会社は入居者目線の商品開発でオーナーを惹きつけているけど、実際の募集店では全くアピールされていない」という内容だったそうです。


 現在各アパート販売会社では、遮音性能の高さなどをウリにしているケースは少なくありません。そこで、上階の音が気になる顧客がアパートを探す際、各メーカーと提携する入居募集店でも、「○ャイ○55」とか「○イレントハイ○リッドス○ブ 50」と話すのか確認しに行った訳です。


 結果はどうだったか。


 「遮音が気になるなら、マンションタイプはどうですか?」とか「軽量鉄骨よりは重量鉄骨のが音はしません」とのこと…。


 目下、アパート受注がバブル状態の会社は少なくないと思いますが、エリア毎の局地戦では、今後益々物件ごとの入居者獲得競争が激しくなると思われます。川上(販売)の強化だけではなく川下(入居)の強化にも真剣に取り組むことが、差別化に繋がる時代はそこまで来ているかもしれません。(清水)


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アパート

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