関与者対策

最近やたら人に相談するお客様が多いようです。親や親戚、知人や先輩、占い師などいろいろな人に相談しています。心配なのも分かりますが、決断力の無さにあきれてしまいます。
見込み客向けセミナーをほぼ毎週行っていますが、セミナーにも親同伴で参加するお客様もいます。困ったことです。

こんなお客様が増えると、それなりの対策を考えないといけません。プランも見積も了解してもらって、さあ契約だというときに、いろいろなちょっかいを入れられると決まるものも決まりません。
このちょっかいを入れる人を「関与者」と呼びます。そして彼らへの対策を関与者対策と呼びます。簡単にやり方を説明しましょう。
まず関与者は必ずいるという前提で商談を進めます。そしてプランや見積を出す前に、関与者の承諾を得ることを考えます。ステップは次のようになります。

  • ①関与者の存在を確認する
  • ②関与者から、建築時期と会社(ここでは大まかにメーカーとか木造とか)について承諾を得る
  • ③関与者から、プランと資金計画について承諾を得る

方法はこうなります。

①初期段階のお金の話の時に、関与者に相談することを勧める
簡単に言うと「ご両親にお金のことを相談されると良いですよ」と相談を勧めることです。その時に「恐らく、自己資金を増やしてからと反対されますので、金利の違いを説明してください」とアドバイスします。そして「贈与税や相続税の話もされると良いですよ」のアドバイスもしましょう。

②イベントに参加してもらう
計画自体へのOKが関与者から出たら、早めにイベントに誘いましょう。ここで会社の信頼性を関与者に説明します。上司のあいさつは必ず必要です。イベントが出来る会社だということもアピールになります。
③ ①と②が出来たら簡単です
承認をもらうだけになります。

以上簡単に説明しましたが、消費税増税後のお客様はなかなか一筋縄ではいかないようです。そこで「住宅営業ハンドブック」の改訂版を作りました。こちらも参考にしてください。(音地)