購買意欲を上げる

消費税の増税が延期になりました。正月イベントのチラシや営業ツールを見直さないといけない会社が多いのではないでしょうか?私のところにも相談がありますから、多くの会社が困っているのだと思います。
イベントだけでなく、接客も困ります。購買意欲を上げるには、消費税の増税の話が一番しっくりきていたので、「これから何を話せば良いのだろう?」という担当者もいらっしゃるのではないでしょうか?
ただ私が営業していた頃は、消費税はありませんでした。ここは基本に戻って購買意欲の上げ方を考えてみましょう。図をもとに説明します。

家を買おうという気持ちは、家を買うメリット(将来の夢)と今のままのデメリット(現状の不満点)です。まずこれが盛り上がらないと家を買おうという気持ちは盛り上がりません。
今のままで良い(家を買わない)という気持ちは、今のままのメリット(現状の満足点)と家を買うデメリット(将来の不安)です。これが盛り上がってしまうと、家を買う気持ちは盛り上がりません。
とすると、消費税が増税になる話は、もともと購買意欲とは関係無く、単なるきっかけにすぎないということが分かります。新規来場や管理客の再来場を促すのには役に立ちますが、購買意欲を上げるには、さらに図の青いところを盛り上げる話と、赤いところを盛り下げる話が必要になります。
新年の初回接客に備えて、購買意欲を盛り上げるトークを練習しましょう。(音地)