ルート営業で、営業パーヘッド2.5の高効率ビルダーさん

2014年度は戸建住宅市場には大変厳しい環境で、実績数値も軒並み厳しい結果となりました。
その中で、住宅メーカー営業担当者のパーヘッドも、5年ぶりに減少に転じ、5棟を切ってしまう厳しい結果となりました。(詳細データは、 住宅メーカーの競争力分析 を参照)
一方で、この下半期からコンサルのサポートに入る宮城県のクライアントさんがあるのですが、営業関係指標は頗る好業績のビルダーさんで、なぜコンサルの相談に来られたのかと思う会社さんです。

具体的には、 昨年販売実績 30棟(内10棟は法人下請け)
営業1名、設計3名、工事4名、事務系2名 計10名
営業担当パーヘッド 2.5棟

ビルダー経営判断の目安に、販売棟数=社員数×2棟がボーダーラインという見方がありますが、優に5割の上乗せとなっています。
この高効率、好業績の要因は、親会社が木材・建材問屋として43年の歴史がある会社の住宅事業部なので、社員関連、取引先関連からの紹介が8割を超えることにあります。紹介比率が高いと受注が安定するのは自明なことですが、正にその好循環のビルダーさんです。ですが、そのビルダーさんがなぜコンサルで新たな取り組みをしていくのか? これから数回に渡ってご紹介していこうと思います。(津田)