2月受注▲2%、3月受注も判明8社中6社マイナス、重い動き変わらず

大手住宅メーカー10社の2月受注は前月比1ポイント上昇の前年同月比▲2%、5カ月連続のマイナス受注となりました。前月比で微幅上昇となりましたが、主力の戸建請負は依然として重い動きが続いており、厳しい受注環境は変わっていません。
また、3月受注の詳細については現在取材中ですが、大手各社が発表するIRなどによると判明している8社中6社がマイナス受注となっており、ボリュームの大きな期末受注も主力の戸建請負中心に厳しかった様子が窺えます。
厳しい受注環境の背景には、引き続き“今、契約”の決め手に欠き、相変わらず長期化・様子見の住宅計画者が多く、契約の結論がなかなか出ないことが主な要因としてあります。

一方、先行指標の2月集客は総合展示場中心に前年同月比で概ね▲1~2%となりました。但し、マイナス集客ですが休日数(土日祝)が前年よりも1日少ないため、休日当たりでみると実質10%程度のプラスとなり、住宅計画者は比較的積極的に動いているようです。
また、記名、着座、アポ、敷調など初期段階の先行指標も悪くなく、比較的中身の濃い来場者が多いと考えられます。但し、全体的に慎重な来場者が多く、商談の中盤以降のランクアップやクロージングのハードルが高いという状況は変わっていません。また、3月集客はまだ取材中ですが、2月迄とそれほど大きな変化はみられないようです。

もうすぐ集客のヤマ場となるゴールデンウィークを迎えます。シリアや北朝鮮問題にトランプ政策といろいろ騒がしく、先行きは不透明であり決して楽観はできませんが、住宅計画者は確実に動いています。
今月は、積水、大和、ミサワ、パナHなど各社の新商品発表も相次いでおり、ゴールデンウィークは新商品と絡めたキャンペーン等の販促が予想されます。期待を持って来場する住宅計画者の期待を裏切らないように、期待値を超える初回接客を徹底し具体的商談へとつなげていきたいものです。積極的な仕掛けを展開し、中長期客を含めできるだけ多くのお客様を呼び込みたいものです。(岩澤)